何为SMB市场，即SMB small and midsize business中小型企业市场，与政府、金融、能源、公安、教育等大型市场不同，SMB市场由众多的外企、中外合资、优秀的民营企业组成。广义一点的话，也可以把很多经历SMB的上市公司和外资500强企业划归在内。因为这个市场大多是以购买价值，为服务商的价值付费来实现服务交付和价值支付。往往决策更多的是市场化，也是很多创业者容易进入，生存机会比较大的市场。

在SMB市场的企业使用IT服务时，往往会面向三类服务商购买：

01

传统的产品经销商

传统的产品经销商，也叫做代理商。在市场活跃时期，各类“炒货商”遍地开花，各显其能，无所不用其极，鱼龙混杂，好坏难辨。但是，也的确繁盛了几十年，现在仍然是业态之一。但是，随着IT需求服务化，不能把服务做好的“炒货商”，好多已经走上末路，截止2021年消失了很多。因为很多厂商也开始直接接触最终用户，搞直销或者与MSP（服务合作伙伴）合作，并大力扶持MSP；

02

系统集成商

主要做网络和系统建设工作，以布线、安防、数通等集成项目为主，其提供的服务在于建设安装服务和后续的售后服务。在与“炒货商”并存起见，占尽了风头，但是，随着SMB市场企业网络建设需求的减少，特别是2020年疫情期间，很多企业的建设项目停止，系统集成商遭受到了前所未有的打击；

IT服务商

类似于蓝盟IT外包就属于这一类，IT服务商以服务为核心，无论客户网络是谁建的，设备和软件在哪里买的一律给予总体解决方案和全面服务。为了深化服务，蓝盟学习很多日本服务企业的优点，打造了中国特色的流程化服务体系，该体系还获得“上海市政府质量金奖”，很多厂商也开始大力扶持IT服务商，称服务商为MSP。因为服务好，蓝盟这样的服务商就等于直接与数千家客户对接，推广自己的产品和解决方案，这是大趋势也是一个十分良性的解决方法。

蓝盟IT外包创始人老夏在一些演讲中提到，类似网管一类的IT外包服务，客单价很低，却是客户日常IT的刚需，而客单价高的建设类，改造类，集成类需求，往往确实低频需求。

由于IT服务商在日常的高频低客单价服务，获得了客户良好的体验，低频高客单价的服务也顺理成章地被IT服务商优先获得，占尽先机。由此可见，一个诚信靠谱的供应商绝佳的机会来临了。

后疫情时代，“炒货商”和系统集成商穿越疫情，深受打击。在上海就有不少系统集成商转型去做了“炒货商”，这种做法也是一场无可奈何的倒退。其实，客户的思路也在改变，他们开始意识到了服务商的重要作用。

服务商可以依靠团队的力量和经验为SMB客户提供高性价比的咨询以及实施运维等服务。特别是，疫情的刺激加速了传统企业的互联网化，在网络安全、数据存储等方面都有着迫切的需求，这些都是企业核心命脉。用老夏的话讲，之前说创业者需要律师朋友，需要会计师税务师朋友，现在一定要尽快交一个IT专家朋友。

经过蓝盟的统计研究，当下大多SMB企业的网络几乎处于裸奔状态，数据都是单点存储，一旦硬件崩溃或者误操作，被勒索病毒入侵，对企业核心数据来讲造成不可估量的损失！

以上，是蓝盟IT外包的一些思考，我们20年如一日专注于企业IT外包服务，坚持诚信经营，用心服务，正规化经营，与时间做朋友。越来越多的客户选择蓝盟的服务，信任蓝盟的服务……

文/上海蓝盟   IT外包专家

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