专注在IT服务外包业十余年，如今上海蓝盟网络技术有限公司已经拥有了一大批优质客户。在客户群体规模化的基础上，上海蓝盟不断开拓增值业务，从IT服务外包延展到解决方案的提供，为用户提供或标准化或个性化的一体化IT服务，在整体市场堪忧的情况下，上海蓝盟2013上半年的用户增长量已达到2012全年增长量的80%，总经理夏立成表示，蓝盟的企业文化就是实在做事，并不断发挥“在位”优势。

标准化流程优势 扩大一体化服务规模

2002年，上海蓝盟网络技术公司开始了其在IT运维服务管理行业精耕细作的道路，如今上海蓝盟已经成为华东地区知名的IT服务商，拥有200人的专业服务团队，与400多家核心客户，对于这样的成长，总经理夏立成认为上海蓝盟是占得了好时机。“我们在十年前做IT服务的时候服务商少，很多客户选择蓝盟，后来，蓝盟每年改进和提升服务质量，与客户共同成长，逐渐形成了在位优势，拥有了很多知名的客户。”夏立成表示。

在为用户提供IT运维服务时，蓝盟的团队发现通过人员的操作为用户提供的服务质量难以把控，要控制服务这种无形化的产品必须要通过有形化的方式，在2006年上海蓝盟把自主研发的“信息全流程监测守护软件”应用在其服务的全流程中。据夏立成介绍，通过“信息全流程监测守护软件”蓝盟实现了IT运维服务的产品化，并具备快速复制的能力，运维团队清晰明了的按照流程为每一个客户在不同阶段提供标准化服务，达到了不同的人做同一件事情的流程与结果是统一的效果。

上海蓝盟网络技术公司总经理夏立成

流程监测软件解决了为用户提供标准化服务的问题，对于用户的个性化需求蓝盟也有另一种服务方式。“对于客户的个性化需求要进行个性化处理，安全服务、安全评估、网络咨询这些就是定制化的,他的流程化可以把百分之七八十的工作流程化掉的,部分个性化的东西要高端的人员进行处理。”夏立成解释道。

蓝盟的服务团队分为不同的小组，有专门做基础IT服务的运维组、安全小组、服务器小组、备份小组、甚至还有为用户做交换机布线门禁系统安装等业务的工程组，这些分门别类的小组都在时时刻刻解决用户的个性化服务需求。不仅如此，整合的一体化服务也成为上海蓝盟服务的一大亮点。

安全服务近些年在国内逐渐兴盛，需求用户群体也逐渐从金融、政府等高端用户扩展至需要上市及深层次安全需求的中小企业，服务内容也由简单的安全咨询、风险评估逐渐丰富。从2006年蓝盟明显感受到了用户对安全服务的需求上升，“从0506年开始做安全服务业务，当时整个市场对安全服务还没有很重视，到了06年以后大家都会提到，在总体的网络、服务器等运维服务基础上我们增加了安全服务，前期都是免费做，后来随着客户的需求增多加深，工作量就上来了，安全服务就加到我们的一体化服务方案框架中,包括流程、收费模式加到一起了。”夏立成表示，如今安全服务业务占到了整体服务业务营收的20%—30%，除了为用户提供基础的安全服务业务，还为罗莱家纺、雅本化学等企业提供上市前的安全评估等深层次安全服务，一体化服务的内容不断丰富。

客户群体规模化下用方案增值

从去年开始随着整体经济环境的不容乐观，使IT市场也受到了影响，但上海蓝盟2013上半年的用户增长量已达到2012全年增长量的80%，对于这种逆势增长的现象夏立成认为这得益于上海蓝盟优质的用户群体。“我们的用户都是中高端的中小企业，例如基金公司、房地产公司等，这些企业管理理念比较先进，盈利能力强，人员素质高，在经济危机中抗风险能力也高。”夏立成强调，正是拥有了这样一批优质的用户，并形成了规模化，上海蓝盟如今组建了一个解决方案团队谋求服务商的自我增值。

IT外包服务，只有在形成规模效应时才能实现盈利，在多年的实践以及对行业特性和客户需求的分析后，上海蓝盟通过优秀客户群体规模化的支撑已经解决了这一问题，达到利润拐点实现自我增值成为上海蓝盟接下来的核心课题。

“公司在上海这已经具备了一定的规模，IT服务是主营业务，同时我们要做增值服务，赚更多钱，一体化的解决方案是增值的手段。打个比方，用户搬家工程布线，我们有工程部做这个布线，装个监控我也能做，要上SAP金蝶软件我也能做，产品、方案与服务是一体化的，我们的目标是中小企业深入的客户，他们更看重的是一体化的服务。”夏立成这样认为。

与代理商进行合作 专注用户实现逆市增长

在为用户提供一体化解决方案时避免不了为用户提供硬件或者软件产品，对于产品的销售上海蓝盟有一套自己的原则——减少与原厂商的合作。这在很多服务商眼中是特立独行的，但这却是蓝盟最大程度专注于用户的保障因素之一。

不同的上游厂商有不同的渠道政策，在与不同层级代理商的合作也有不同的规则，而要摸清这些复杂的渠道“潜规则”也会消耗服务商不小的精力和资源，这样也违背了上海蓝盟专注为用户的服务精神。在实践中夏立成认为与原厂商优秀的代理商合作会减少很多繁杂的流程，避免消耗不必要的资源，通过代理商提供的产品，不仅能让上海蓝盟更专注与为用户服务，还能为用户争取到最好的价格和售后服务，同时保障了代理商的利润，达到了三赢的局面。

可以看到专注于用户是上海蓝盟的成功之道，对于团队的经营也是上海蓝盟成功的保障。“我一直认为专业的人才是我们的核心，很多员工工作了八年十年，这才是我们的财富，我们是没有产品的，卖服务卖解决方案所对应的产品都是通过人来实现的，所以团队极为重要。分享利润，分享空间，让员工开心工作，也是我们企业管理的核心理念。”夏立成最后强调。